Het klinkt zo simpel: nee heb je, ja kun je krijgen. Ook op de werkvloer. Toch vinden veel mensen het niet zo makkelijk om te vragen om een hoger salaris, een laptop van de zaak, een langer verlof of meer vakantiedagen. Minder dan de helft van de werknemers onderhandelt over het salaris, terwijl we dat in heel Europa het belangrijkste onderhandelpunt vinden, blijkt uit onderzoek. Waarom vinden we onderhandelen zo lastig? “Veel mensen vinden dat ze nou eenmaal horen te krijgen wat ze waard zijn, zonder daarom te hoeven vragen,” zegt Monic Bührs, coauteur van Onderhandelen voor vrouwen en medeoprichter van InTouch. “Bovendien is het spannend om dat te doen. Als je ergens om vraagt, kun je ook een nee te horen krijgen.”

Vooral vrouwen vinden onderhandelen gedoe, zegt Bührs: ze doen het over het algemeen minder vaak dan mannen en beleven er minder plezier aan. “Heel zwart-wit gezegd denken vrouwen eerder: doe maar gewoon een goed bod. Zij zien een nee als een afwijzing. Mannen zien onderhandelen als een spel; voor hen begint het pas als ze nee te horen krijgen.”

Toch zijn vrouwen goede onderhandelaars: ze zijn over het algemeen empathisch, tactisch en strategisch, zegt onderhandelcoach Merel van der Wouden van Blackbird Negotiations. “We onderhandelen elke dag drie tot zeven keer, of het nou gaat om de schermtijd van je kinderen, wie de afwas moet doen of een afspraak met jezelf over wanneer je gaat sporten. Maar als het over geld gaat, vinden we het lastig. Ook omdat praten over geld taboe is; in Nederland zijn we niet zo transparant over wat we verdienen. Dat maakt communiceren over je waarde als werknemer of dienst als ondernemer lastiger.”

Vrouwen initiëren minder vaak een onderhandeling, zijn vaker bang zijn dat het de verstandhouding met hun leidinggevende schaadt of hebben nou eenmaal het idee dat het niet netjes is om te vragen om meer. Het goede nieuws: onderhandelen kun je leren.

Weten wat je wilt

Onderhandelen doe je meestal omdat je je huidige situatie wilt verbeteren. Het is belangrijk om te weten waarom en hoe. Baal je ervan dat je als zzp’er al tien jaar voor hetzelfde tarief werkt, of dat een collega met een vergelijkbare functie meer verdient dan jij? Hoe kan dat opgelost worden? Met een hoger salaris, flexibele uren, een laptop, auto of fiets van de zaak, een coach? “Je hebt waardering en erkenning nodig om je werk met plezier te doen,” zegt Van der Wouden. “In de vorm van een leidinggevende die zegt dat je je werk goed doet én een financiële uitdrukking daarvan. Ga dus na wat je daarvoor nodig hebt.”

Wil je onderhandelen over geld, doe dan onderzoek naar je marktwaarde: wat verdient iemand in dezelfde branche met een vergelijkbare opleiding, achtergrond, ervaring en leeftijd? Sites als Loonwijzer, het Salariskompas en PayScale kunnen daarbij helpen. Dan sta je sterker. En wees niet bang om te vragen opslag, zegt Van der Wouden. “Veel mensen denken: mijn leidinggevende gaat hier vast niet mee akkoord. Maar dat weet je helemaal niet. Denk niet voor de ander. Zet je beperkende brilletje af en je potentiebrilletje op, en benader het gesprek als iets waar je leidinggevende ook voordeel uit haalt. Benadruk niet dat je achtergrond niet volledig aansluit bij die nieuwe functie, maar vertel dat jij juist vanwege jouw achtergrondkennis meebrengt die nog niemand daar heeft.”

Die tip paste HR-adviseur Romy Nieuwenhuis (32) in de praktijk toe. Zij was altijd goed in onderhandelen – op de rommelmarkt of over de verdeling van huishoudelijke taken – maar als het om haar carrière ging, sloeg ze dicht. “Ik zag altijd vooral wat ik tekortkwam op de arbeidsmarkt, ook al boekte ik goede resultaten,” zegt ze. “Ik had de juiste opleiding niet of was misschien toch wel jong voor die leidinggevende functie.” Gevolg: ze liet het onderhandelen maar zitten. Dat moest anders. Romy zocht op internet naar onderhandeltips en vroeg kritische oud-collega’s of ze zichzelf mocht pitchen bij hen, om daar beter in te worden. “Dat was eerst heel ongemakkelijk, maar hoe vaker ik het deed, hoe meer de zenuwen verdwenen en ik in mezelf ging geloven. Het hielp me om te focussen op de waarde die ik aan een bedrijf toevoeg. En het werkt om stiltes in te bouwen nadat je hebt gezegd wat je wilt. Dat zet de ander aan het denken”

Grenzen aangeven

Ook belangrijk in je voorbereiding: zet van tevoren alle redenen waarom jij die opslag of laptop van de zaak waard bent op een rij. Welke resultaten heb jij behaald? Heb je bijgedragen aan een hogere bedrijfsomzet? Heb je lovende reviews van klanten gehad? “Houd je successen bij, zodat je concrete voorbeelden hebt,” zegt Bührs. “Dat zijn allemaal argumenten om duidelijk te maken dat je meer waard bent.” Zet hoog in: als je 200 euro per maand extra wilt verdienen en je vraagt om die 200 euro, heb je geen onderhandelingsruimte meer en kom je geheid lager uit. Vraag daarom altijd meer dan je wilt. En gooi je argumenten niet allemaal in één keer op tafel, maar gebruik elk punt als antwoord op een potentiële nee. Bührs: “Ga geen punten herhalen en blijf rustig doorgaan, ook als degene tegenover je nors kijkt en nee blijft zeggen. Laat je niet afleiden.” Het kan daarbij helpen om te doen alsof je niet voor jezelf onderhandelt, maar voor een ander, zegt Bührs. “Dat maakt het makkelijker.”

En wat als je argumenten op zijn en je nog steeds geen centimeter dichter bij je doel bent? “Het komt slap over als je na stevig onderhandelen alsnog zegt: oké, dan doe ik het wel voor minder,” antwoordt Bührs. “Je kunt in zo’n geval voorstellen er allebei nog een nachtje over te slapen en de volgende dag verder te praten, of die ander tegemoetkomen door iets ‘weg te geven’. Ook daarom is hoog inzetten belangrijk. Heb je ingezet op 500 euro én een laptop van de zaak, terwijl je eigenlijke doel 300 euro is en een laptop niet boeiend vindt, dan kun je altijd nog zeggen: oké, dan maken we er 500 euro van en laat ik die laptop zitten. Die ander wil ook het gevoel hebben dat-ie iets te winnen heeft.”

Van der Wouden raadt aan ook je ondergrens te bepalen. Bedenk van tevoren drie mogelijke uitkomsten: eentje waarbij je krijgt wat je wilt, eentje waarmee je prima kunt leven en tot slot de absolute ondergrens. Dat geeft je houvast: je weet van tevoren dat je niet akkoord moet gaan met alles wat daaronder zit. “Als iemand niet eens aan je ondergrens kan voldoen, moet je je misschien afvragen of je wel met die klant wil samenwerken of voor dat bedrijf wilt werken,” zegt Van der Wouden. “Onderhandelen is eigenlijk: weten wat je waard bent en je grenzen aangeven.”

Zo ging ook zzp’er Stephanie Osunwokeh-van Buitenen (33) te werk. “Toen ik net begon als interim secretaresse, was mijn uurtarief 50 euro. Een van mijn opdrachtgevers liet weten écht niet meer dan 48 euro te kunnen betalen. Ik wilde de klus daarop niet laten stuklopen en ging akkoord, maar hield er een vervelend gevoel aan over. Toen ze me later eens benaderden met een nieuwe opdracht, had ik meer ervaring en had ik mijn uurtarief net verhoogd naar 55 euro. Ik zei: prima, maar dit is mijn nieuwe tarief en ik ga niet onderhandelen. Ze gingen meteen akkoord. Ik wist dat ik genoeg waarde bood om die prijs te vragen, en waarschijnlijk straalde ik dat ook uit.”

Oefening baart kunst

Een functioneringsgesprek is een logisch moment om te onderhandelen, maar het kan in principe altijd. Zelfs in crisistijd, ja: vragen staat vrij. Al is net na een ontslagronde waarschijnlijk niet de allerbeste timing. “Je kunt bij je leidinggevende twee weken voorafgaand aan een functioneringsgesprek, of wanneer dan ook, aangeven dat je het in een gesprek over je salaris of arbeidsvoorwaarden wilt hebben,” zegt Van der Wouden. Als die nu geen mogelijkheden ziet om je te geven wat je wilt, vraag dan wat je kunt doen om daar bijvoorbeeld over zes maanden wél kans op te maken. Welke doelen moet je behalen, wat moet je bereiken? Zorg dat dit zwart op wit staat, bijvoorbeeld in een mail aan je leidinggevende na afloop van het gesprek.”

Dan heb je meteen weer een volgend oefenmoment op de planning staan – precies wat je nodig hebt om te leren onderhandelen. “Ik vergelijk onderhandelen weleens met een marathon lopen: het wordt moeilijk, je krijgt tegenslagen en je wordt moe, maar je gaat door,” zegt Van der Wouden. “Hoe meer je oefent, hoe beter je erin wordt.”