Ronald Gans (62) ging failliet: vorig jaar sloten de deuren van The TailorMates, zijn maatpakkenzaak op de Zuidas. Wat hij ervan leerde, beschrijft hij in Had ik maar naar mijn vrouw geluisterd.

Dat een faillissement een zware klap is, leerde Ronald Gans al in 1997. Na vijftien jaar aan het roer van mode­keten Gako te hebben gestaan, moest hij de stekker uit het familiebedrijf trekken. Hij nam zich heilig voor nooit meer iets in de mode te doen of een winkel te beginnen. Toch opende hij in 2014 een maatpakkenwinkel, die vorig jaar november ook failliet ging.

Waarom kwam u terug op uw voornemen?
“Het bloed kruipt waar het niet gaan kan. Ik kom uit een echte ondernemersfamilie; de liefde voor detailhandel en mode zit nou eenmaal in me. Na Gako was ik franchise­nemer van DKNY en deed ik interessante interimklussen bij Hans Textiel en Oilily, maar uiteindelijk was het toch altijd: resultaat behaald, bedankt Ronald, we kunnen het weer zelf. Ik was toe aan iets nieuws, iets voor mezelf. Het is moeilijk om in de retail en mode een segment te vinden waar groei in zit, zeker in crisistijd, maar met het maatpakkenconcept had ik een goed idee in handen. Daar was ik van overtuigd.”

Waarom leek maatpakken verkopen zo’n goed idee?
“Het postuur van mensen verandert – ze worden breder, dikker, groter, ouder – en mensen vinden het leuk om zich met kleding te onderscheiden. Er was dus vraag naar. Mijn hart lag bovendien bij pakken, en het verdienmodel zag er goed uit. Het probleem met detailhandel is dat je grote voor­raden hebt, die je moet afprijzen als je niet alles verkoopt. Bij maatpakken werkt het anders: de klant betaalt de helft aan en pas dan bestel je een pak. Je koopt dus alleen in wat je hebt verkocht, hebt weinig voorraad en financiering nodig en hoeft niet aan uitverkoop te doen. Achteraf bleek dat er anders uit te zien.”

Wat ging er mis?
“Al snel na de opening kreeg ik twijfels. Zelfs de slechtste omzetprognose die ik had gemaakt, werd bij lange na niet gehaald. Wat ik in een maand omzette, had mijn omzet voor een week moeten zijn. Zo erg zat ik ernaast. Het mooie van detailhandel is ook het nadeel ervan: je ziet direct resultaat van je werk. Als de klanten niet binnenkomen en de kassa draait niet dan merk je dat meteen. Ik was confectie gewend, maar maatkleding is compleet anders. Tussen bestelling en aflevering zitten weken, terwijl je kosten gewoon doorlopen.”

De Zuidas leek de perfecte locatie. Toch was er weinig aanloop.
“Er waren dagen dat er niemand in de winkel kwam en ik dacht: er werkt zeventig-, tachtigduizend man in pak in een straal van een kilometer, waar zijn ze? Nou, die mensen parkeren hun auto, gaan met de lift naar kantoor, eten een broodje in de lunchpauze en gaan weer werken. Niet geld, maar tijd was de schaarse factor. Ik heb ze onvoldoende kunnen overtuigen van het gemak om vlak bij hun werk een pak te kopen. Uiteindelijk ben ik nog best op gang gekomen, hoor. Ik ben met nul euro omzet begonnen en had uiteindelijk een omzet van rond de acht ton. De verkoop van trouwpakken liep erg goed. Maar door de kosten en enorme investeringen die ik in het begin heb gedaan – in het pand en marketing, bijvoorbeeld – heb ik geen winst kunnen draaien.”

Had u een plan B?
“Nee, ik ging vol voor The TailorMates. Mijn enige plan B was dat ik ging kijken of ik met de Belastingdienst kon praten over een mogelijke schuldsanering, maar dat deed ik pas op het allerlaatste moment. Dat had anders gemoeten. Ik heb er wel alles aan gedaan om te zorgen dat alles netjes werd opgelost. Ik heb geprobeerd een overnamekandidaat te vinden en heb keihard gevochten om de investering van crowdfunders terug te betalen. Na het faillissement heb ik zelfs nog op de vloer gestaan om de voorraad te verkopen. Dat was gek genoeg een zeer goede afsluiting voor me.”

Uw vrouw zag er vanaf het begin weinig in. ‘Zij ziet de wolken en ik de zon,’ schrijft u. Was zij realistisch en u naïef?
“Dat zou je zo kunnen stellen, maar ik ben nou eenmaal een positief ingesteld mens. Mijn vrouw heeft me altijd gewaarschuwd. Ze vond het een slecht idee om het bedrijf te beginnen en voelde aan dat een mogelijke overnamekandidaat van mijn winkel, een bevriende collega, niet te vertrouwen was. Daarin kreeg ze gelijk; hij heeft ervoor gezorgd dat hij de zaak na het faillissement voor de laagste prijs kon kopen. Ik had kritischer moeten zijn.”

Hoe was u er na het faillissement aan toe?
“Ik was gebroken. Ik ben als ondernemer gewend te zoeken naar oplossingen en vond die altijd, maar in november had ik geen idee waar ik moest beginnen. De rekeningen thuis stapelden zich op, ik stond privé garant voor een lening en werd door de Belastingdienst privé aansprakelijk gesteld voor de belasting. Ik zag geen licht aan het einde van de tunnel. De zorgen hadden ook hun weerslag op mijn thuissituatie. Het laatste jaar als ondernemer was ik niet vrolijk, zacht uitgedrukt. Hele verjaardagen en gesprekken gingen langs me heen. Mijn kinderen hebben me zelfs financiële hulp geboden om me staande te houden. Mooi, maar pijnlijk: als ouder wil je juist je kinderen helpen. Er zijn veel faillissementen die eindigen in een echtscheiding. Mijn vrouw en ik zijn samen bezig het leven weer op te bouwen. We zijn er nog niet, maar het gaat de goede richting op. Ik heb weer zin in het leven, zin om dingen te doen en onder de mensen te komen. Het schrijven van het boek heeft daar enorm bij geholpen.”

In uw boek deelt u lessen die u heeft geleerd van het faillissement. Wat zijn de belangrijkste?
“Dat je kritisch moet zijn en moet focussen. Ik heb de neiging, zoals veel ondernemers, om veel dingen tegelijk te doen. Dat zorgt voor onrust. Je kunt beter drie doelen stellen, daar naartoe werken en dan pas de volgende drie aanpakken. Ook belangrijk: blijf bij je plan. Ik liet me verleiden meer geld aan marketing uit te geven dan begroot wanneer een adverteerder zei: ik heb een prachtige plaats op de achterpagina voor je voor een mooi tarief. En zorg ervoor dat je een adviseur hebt om mee te sparren. Vaak weten ondernemers wel dat het niet goed gaat, maar durven ze dat niet uit te spreken. Ze denken, net als ik, dat het wel goed komt: ik heb het toch altijd gered? Het is belangrijk om iemand te hebben die je keihard de waarheid vertelt.”

Wat zijn uw toekomstplannen?
“Ik vervul die adviseursrol sinds kort voor ondernemers in het MKB. Op basis van mijn ervaringen heb ik voor die doelgroep een programma ontwikkeld, waarmee hun ondernemingen winstgevend kunnen worden of gezond kunnen blijven. En ik geef lezingen voor ondernemers en netwerkorganisaties. Zoals de Amerikanen het zo mooi zeggen: a wise person learns from his own mistakes, a genius learns from someone else’s mistakes. Ik wil mensen voor fouten behoeden die ik heb gemaakt. Als het doek toch valt, kan ik ze ook helpen zakelijk en privé zo goed mogelijk uit de problemen te komen. Met dat doel heb ik dit boek ook geschreven – en om failliet gaan uit de taboesfeer te halen. Om faillissementen hangt altijd een zweem van gesjoemel: iemand is er vast beter van geworden. Maar geloof mij, geen ondernemer gaat voor zijn lol failliet.”

Ronald Gans: Had ik maar naar mijn vrouw geluisterd, Xander Uitgevers, €16,90.